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大众调和进口渠道矛盾将发新管理办法

2020.04.01 来源: 浏览:0次

大众调和进口渠道矛盾 将发新管理办法

新浪汽车讯 大众中国进口车负责人苏伟铭升迁至大众汽车集团执行副总裁后,他一手策划的大众进口车渠道变革计划仍在执行。

自去年9月发布上海大众经销商将获准销售进口大众部分车型的消息后不久,苏伟铭就离开了大众汽车(中国)销售有限公司董事长的职位。随着这位强势人物的淡出,围绕大众进口车销售变革所产生的争议越来越多,阻力似乎也越来越大。

根据大众汽车(中国)销售有限公司总经理郑友添给出的数字,目前已有90家上海大众销售点开卖大众进口车。他强调,这些店都处于三四线城市,集中在进口大众经销商尚未建店的区域。在经历过短暂的培训后,这些点采取店中店的方式,开始销售进口大众

对于销量基础不大的大众进口车来说,新增90家销售点,是一次规模巨大的扩。目前,大众进口车年销售规模约为8万辆,其自身经销商数量仅为150家。

事实上,在公布上海大众开卖进口车计划之初,并未规划如此广泛的渠道共享。当时的规划是,30家上海大众经销商将在小范围内展开进口车销售试点。仅过去几个月的时间,这个数量就增加了两倍。

从去年10月、11月才开始策划要做,实际是在年初才执行。执行之后也一定会有些矛盾存在,郑友添说。

大众进口车的打算是,利用上海大众的渠道优势,将络下探到四五线市场,争取更多用户,同时为上海大众今后引入高端车型销售做准备。但该计划一公布就引起进口车经销商不满。随着计划具体展开实施,进口大众与上海大众之间的矛盾渐渐升级。

与利润丰厚的上海大众经销商不同,进口大众经销商日子过得并不好,其中有1/3的经销商经营状况较为理想。大概三分之一是需要帮助的,你拉他一把,他就会做得好。也有三分之一都会做得比较差,这些比较差的,我们会想办法来培训他们,郑友添表示。

在这种情况下,引入更多竞争者,对进口大众经销商而言无益于雪上加霜。在业务拓展和价格方面,与新引入者相比,原有的进口经销商并不占优势,他们感觉自己的利益受到侵犯。而对于新开展进口高端车销售的上海大众来说,要拓展客户群体并不容易。如此一来,不同渠道之间为了争抢市场资源,难免出现激烈的价格竞争。

为了规范销售秩序,大众进口车管理部门试图推出新的管理办法,并规定有关处罚措施。之前我们没有一个控制方式,这两天我们就会发管理方式,跨区域跟价格的管理。因为自相残杀会变成内部往内会出现更大的问题。郑友添说。但由于《反垄断法》不允许限定最低销售价格,新的管理办法能否起到预期效果,有待观察。

在进口大众销售负责人看来,进口大众渠道面临更关键的问题在于能力亟待提升。自今年年初上任以来,大众进口汽车总经理施尔天将工作重点放在帮助提升经销商络质量。我们正花大力气对经销商进行培训和帮助,帮助他们充分了解和认识区域市场的特点。施尔天说。

在新产品方面,进口大众在朝个性化方向尝试。据悉,入门级小车Up!将进入大众进口渠道销售。该品牌还希望在商务车方面做更多探索。本身我们已经在卖T5,再下来将成立一个小组,专门只针对商务车开发,郑友添说。这些商务车还可能进军改装车市场。

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